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La conquête Clients dans le secteur automobile


La conquête Clients est de plus en plus complexe !

D’après la FEBIAC, les immatriculations de voitures neuves lors des huit premiers mois de l’année 2017, sont en progression de 3% avec 394.446 immatriculations. Néanmoins le processus de vente est plus âpre et difficile. Pourquoi ? Différents facteurs rendent la conquête de nouveaux clients plus délicate et aléatoire. Tout d’abord, Internet permet aux acquéreurs potentiels de comparer les modèles, les prix, le neuf avec les occasions les mieux garanties, mais également de tester de nouveaux circuits de distribution. Les canaux se multiplient avec par exemple les ventes de véhicules neufs en ligne par les constructeurs, les ventes aux enchères en ligne ou non, les loueurs de flottes automobiles sur les VO, ou encore les applications mobiles. Plus encore, la législation sur l’environnement, les attentes des utilisateurs évoluent et impactent l’offre : le diesel décroît au profit de l’essence, les cylindrées sont victimes du downsizing, les primes à l’achat profitent aux véhicules propres hybrides ou électriques. Qui plus est l’autopartage et le covoiturage remettent en question à terme la notion même de propriété pour les véhicules de particuliers en milieu urbain. Par conséquent, à quelques mois du Salon de Bruxelles, les professionnels du Commerce Automobile sont à l’affût de stratégies innovantes et d’outils efficaces pour booster la Conquête Clients, générer des leads et les gérer au mieux, avec succès.

Quelle stratégie de conquête pour le commerce automobile ?

La plupart des concessionnaires et importateurs automobiles mettent en œuvre des approches très traditionnelles pour générer et identifier de nouveaux prospects. Publicité, jeux-concours, création de trafic en concession, marketing direct, achat de fichiers, mailings, PLV, affichage, etc. Or, dans un environnement hyper concurrentiel, avec les tensions sur le budget des ménages, l’évolution des modes de transport et l’empowerment des clients via Internet, les nouvelles technologies ont un rôle essentiel pour capter l’intérêt des gens avec un projet d’acquisition automobile, récupérer leurs coordonnées et des données précieuses sur leur recherche. A ce titre, la démarche de conquête doit être à la fois quantitative et qualitative, car des prospects mal qualifiés coûtent et absorbent des ressources rares et précieuses. Compte tenu de l’engouement suscité par les nouvelles technologies auprès des futurs acquéreurs, les marques doivent adopter une stratégie Phygitale, qui marrie à la fois les points de vente et le digital, afin de conquérir et gérer les prospects dans une logique cross canaux. Cette stratégie doit donc intégrer le meilleur des nouveaux outils tout étant orientée R.O.I.

Le meilleur de la technologie & l’expertise de la Relation Clients

iKanbi accompagne les principaux acteurs du Commerce de l’Automobile depuis des années pour conquérir et fidéliser de futurs acquéreurs. Pour ce faire, notre offre est transverse, pluridisciplinaire et holistique. En effet, nous sommes à même d’auditer la relation Clients, puis d’accompagner les marques en les conseillant afin d’élaborer leur stratégie de conquête ou de fidélisation, avant d’intégrer les nouvelles technologies les plus efficaces et d’assurer votre service Clients, de l’avant-vente à l’après-vente. Les concessionnaires et importateurs, comme tous les secteurs d’activité, sont très sollicités pour adopter une kyrielle de technologies plus prometteuses – sur le papier – les unes que les autres. Dès lors, il est difficile de s’y retrouver et souvent il faut « payer pour voir » sans que le retour sur investissement ou l’efficacité soient tangibles. Les 25 années d’expérience d’iKanbi dans l’intégration du meilleur de la technologie au service de vos clients sont une garantie de succès et un avantage que les éditeurs, ou encore les agences de marketing digital n’ont pas. A ce titre, nous aidons les marques à intégrer de nouvelles technologies digitales, mobiles, sociales y compris en points de vente, en ayant différentes priorités pour votre marque : l’Expérience Clients, l’efficacité, le R.O.I., mais aussi l’adaptation à la culture de votre entreprise. En prospection, ces nouvelles technologies nous permettent de réaliser des campagnes de name gathering, donc d’enrichir votre CRM avec des leads qualifiés venant de tous les canaux digitaux, sociaux ou mobiles. iKanbi réalise notamment des opérations cross canaux de Social Selling, de création de trafic en points de vente ou encore sur les salons ou événements. Les leads générés sont ensuite qualifiés, évalués et gérés. Pour ce faire nous avons entre autres développé nos propres technologies telles que la solution  Lead tracker ». En outre, iKanbi maîtrise les communautés digitales pour fédérer les fans de votre marque, les intégrer au Social CRM. Nous réalisons entre autres, les relances en temps réel, la gestion des agendas des forces de vente, la gestion des leads en mode 24/7, sur tous les canaux : tél, sms, mail, FaceBook, Chatbots, communauté digitale ou Social Wall… Par conséquent, la Conquête Clients implique l’intégration d’une stratégie phygitale après un audit de vos besoins, un accompagnement ad hoc, puis l’intégration d’outils et de nouvelles technologies, ainsi que la production des services à haute valeur ajoutée destinés Clients.

Pierre Morgat – VP Marketing iKanbi

 

 

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